Брачный Бизнес в Украине. Статья №2

©Все права защищены. Все материалы защищены законом об авторских правах. Любая попытка нарушить авторские права любым способом, будет преследоваться по закону. Исключительные права принадлежат СПЦ «ПРАКТИКА», в лице Пронякиной Н.Н. Любое использование материалов данного сайта, полностью или частично, без разрешения правообладателя запрещается.

Это вторая статья из цикла «Брачный бизнес в Украине».

Итак. Мы выяснили схему работы стандартного Украинского брачного агентства.

1. Есть только одно направление работы – знакомства с иностранцами.

2. Украинские брачные агентства работают только по партнерским программам.

3. Украинские брачные агентства не работают напрямую с мужчинами иностранцами.

4. Украинские брачные агентства берут в клиенты женщин и девушек бесплатно.

5. Украинские брачные агентства зарабатывают только на выплатах от партнеров.

6. Украинские брачные агентства нигде не дают рекламу и работают по-старинке по типу «сарафанного радио», которое гордо именуют «по рекомендации». Максимум, на который способны – группы в контакте или в одноклассниках и иногда – объявления в Интернет.

Я рассказываю «хрестоматийную» схему, и если у Вас не всё точно так и есть отличия – то я уверена, они совсем незначительные. Новаторами в Украинском брачном бизнесе на данный момент времени являются только Слушатели Курса Брачного Бизнеса, потому что там люди сразу начинают работать НЕ ТАК, как большинство Украинских БА.

Давайте посмотрим, что можно предпринять, как можно видоизменить работу Украинского Брачного Агентства, чтобы увеличить прибыль.

1. Весь мир – театр, а мы – актеры. Театр начинается с вешалки. Что означает эта метафора?

Она означает, что если Вы хотите что-то изменить в лучшую сторону, то Вам необходимо начать позиционировать Ваше агентство по-другому.

Неважно, сколько лет, дней или часов работает Ваше агентство. Хотите изменений — начинайте правильно позиционировать Ваше брачное агентство.

Позиционирование фирмы

Правильное позиционирование — это окно в мир успешного бизнеса. Позиция агентства и позиция Ваших услуги — это, по сути, представление Ваших потенциальных клиентов о Вашем агентстве и о Ваших услугах. Что сейчас думают клиенты о Вашем агентстве?

Не льстите себе :). Клиенты думают, что Вы – одно из сотен тысяч агентств Украины. Просто Вы находитесь ближе к дому, и что подружке «иностранцы» подарки в Вашем агентстве прислали.

Но, сами для себя ответьте – сколько клиенток у Вас выходят замуж? 1% из 100%? 2%?

Давайте, для сравнения я Вам приведу мою статистику.

Из каждых 10 клиенток – 7 клиенток у меня выходят замуж. Соответственно, из каждых 100 клиенток – 70 выходят замуж.

А как у Вас с этим?

Позиция имеет решающее значение для успеха ваших начинаний в изменениях Вашего бизнеса. Вот практический пример формирования позиции (позиционирования) двух брачных агентств из Украины, которые находятся в одном и том же городе и конкурируют между собой:

Далее- часть текста скрыта и она видна только членам Содружества.

[private] Два брачных агентства находятся не то что в одном городе, они находятся в одном здании. И это слишком близко друг к другу, чтобы чувствовать себя абсолютно непринужденно.

Как же они конкурируют между собой? Как в таких условиях каждое из агентств может достичь успеха? И может ли?

Прежде чем начать рекламироваться, каждое агентство произвело позиционирование своих услуг и самих себя. Первое агентство подчеркивало свой долголетний стаж в мире брачного бизнеса и количество зарубежных партнеров. Второе агентство сделало упор на то, что у них индивидуальный подход к каждой клиентке и почти 100% положительные результаты. [/private]

Таким образом, клиенты сразу могли понять, в чем уникальность каждого из агентств. Посетителей первого агентства привлекало Далее- часть текста скрыта и она видна только членам Содружества. [private] большое количество зарубежных партнеров, в то время как клиентура второго агентства считала, что не в количестве, а в качестве залог успеха. [/private]

Оба агентства удачно совместили представления людей о своих услугах со своей позицией. Каждое агентство нашло своих клиентов.

В этом, собственно, и заключается сила позиционирования — оно показывает потенциальным клиентам, чем вышеназванное агентство отличается от всех агентств остальных того же профиля.

Позиция — не описание рода деятельности Вашего агентства и не перечисление достоинств предлагаемых Вами услуг. Позиция Вашего агентства — это способ видения клиентами Вашего бизнеса, это их ощущения при покупке ваших услуг. Ваши клиенты могут обнаружить в предлагаемых Вами услугах достоинства, которых Вы, по большому счету, не рекламируете.

Но, если в памяти Ваших потенциальных клиентов сохранятся негативные или не соответствующие действительности представления о Вашем агентстве- всё! Пиши- пропало! Самое время схватиться за голову: изменение представлений, сложившихся у клиентов, — самая трудная задача маркетинга. Вот почему постепенное, осторожное формирование мнения клиентов о Вашем агентстве имеет капитальное значение для конечного результата. Чтобы определить позицию своего агентства, Вам придется уразуметь некоторые основные принципы позиционирования, определить его составляющие элементы, а также составить схему позиционирования. Ниже мы обсудим все эти пункты.

Основные принципы позиционирования.

Существует три основополагающих принципа успешного позиционирования:

· держитесь однажды выбранного направления,

· будьте последовательны, используя выбранную позицию,

· не меняйте позицию в течение длительного времени.

Ежедневно мы воспринимаем огромное количество информации — письменной и устной. При таком наплыве информации очень важно, чтобы позиция Вашего агентства преподносилась клиентам доступно и просто, но, в то же время, очень выразительно и весьма своеобразно, чтобы выделить Вас из толпы конкурентов.

Ключ к успеху — работа в однажды выбранном направлении.

Держитесь того, что Ваша фирма умеет делать ХОРОШО. Нет, даже не хорошо, А ЛУЧШЕ ВСЕХ!

Расширять сферу деятельности можно только тогда, когда для этого имеются веские причины (положение на рынке), а не просто потому, что Вам так заблагорассудилось. Что касается Украинских Брачных агентств, которые являются клонами друг друга – то самое время думать о расширении сфер деятельности. Но, об этом – в других статьях.

Продумав позиционирование и начав его — держитесь однажды выбранного направления! Это, конечно, вовсе не означает, что Вы не можете обдумывать новые идеи, но, несомненно, их нужно будет по-новому позиционировать.

Даже если ВЫ САМИ устали от собственной рекламы, Ваши потенциальные клиенты, возможно, даже не слышали о ней, не говоря уже о том, чтобы под ее воздействием стать Вашим клиентом. Прежде всего, клиент должен услышать о Вашем агентстве, а затем воспользоваться предлагаемыми услугами.

Простые правила позиционирования.

Далее- часть текста скрыта и она видна только членам Содружества. [private] · Во-первых: позиция агентства должна быть простой и выразительной, это поможет сконцентрироваться на козырях предприятия.

· Во-вторых: все составляющие Вашего бизнеса, включая способ контакта с клиентами, должны последовательно выражать выбранную Вами позицию.

· В-третьих: придерживаться выбранной позиции следует в течение длительного времени. [/private]

Ваши клиенты будут знать, и ценить Ваше агентство и захотят выбрать именно Вас, а не Ваших конкурентов. Решения об ассортименте предлагаемых услуг, об обслуживающем клиентов персонале, о способах рекламы придут сами собой — стоит только следовать приведенным выше принципам позиционировании, которые Вы тщательно продумали.

Как выбрать позицию или как начать позиционировать Ваше агентство?

Составляющие позиции.

Далее- часть текста скрыта и она видна только членам Содружества.

[private] Позиция включает три элемента:

1. польза клиента: эмоциональная причина для приобретения услуги именно в Вашем агентстве

2. целевой рынок: Ваши наиболее выгодные потенциальные покупатели

3. конкуренты: все, кто хочет «перехватить» целевой рынок [/private]

Если Вы сумеете описать, каковы для Вашего агентства эти три элемента, можете смело приступать к составлению схемы позиции — позиционированию Вашего агентства и услуг. С точки зрения клиента, характеристики услуги — это не польза. Чтобы убедить клиента в том, что стать клиентом именно Вашего агентства – это именно то, что клиенту и нужно – покажите ему, что именно в Вашем агентстве Вы способны удовлетворить ту или иную потребность клиента (клиентки) и что Вы сделаете это лучше всех конкурентов.

Как Вы понимаете, все аргументы типа: мы давно работаем, у нас 20 переводчиков, у нас много партнеров, мы самые лучшие – это не аргументы для клиента. Это Ваши особенности, но они не показывают клиенту, что Вы решите его проблему и удовлетворите его потребности.

Клиенту всё равно как долго Вы работаете, ему хватит и одного переводчика, и лучшие Вы или нет – он оценит по конечному результату.

Вероятно, Ваши услуги приносят клиентам много пользы. Но для позиционирования Вашего агентства важно ключевое преимущество, которое дает именно ВАШЕ агентство. Это — своего рода вывеска, отличающая ваше Агентство от конкурентов и являющаяся источником мотивации приобретения услуг именно у Вас. От того, какое ключевое преимущество Вы подчеркнете, в конечном счете, зависит успех. Ключевое преимущество, склоняющее клиентов к покупке, должно быть правдоподобным.

Целевой рынок — это самые выгодные потенциальные клиенты Вашего агентства. Вы хорошо представляете себе, кто они? Многие агентства утверждают, что в их целевой рынок входят «все женщины», от 18 до 45.

Однако нельзя забывать, что Ваша стратегия должна быть простой и выразительной. Тщательно занимаясь НАИБОЛЕЕ ВЫГОДНЫМИ потенциальными клиентами, Вы тем самым определяете наиболее благоприятный для Вашего агентства сегмент рынка. Вы должны быть в состоянии нарисовать портрет самого выгодного своего клиента — возраст, рост вес, цвет волос, количество детей, образование, карьера, материальное положение, знание иностранных языков, «опыт» в брачных агентствах, характер и т.д.

Только зная точный портрет самого выгодного клиента, Вы сможете позиционировать Ваше агентство правильно – то есть «под клиента».

А теперь настала пора поразмыслить над элементами, которые помогут всем составить точное представление о целевом рынке.

Но, об этом мы поговорим в следующий раз.

Не забывайте, что на сайте www.спцпрактика.рф есть много полезной информации для сотрудников брачных агентств.

С уважением, Наталия Пронякина

Оставить комментарий

Вы должны авторизоваться для отправки комментария.

Поиск
Реклама

Подписка на рассылку!

Советы, предложения от зарубежных партнеров, новости, книги, акции, скидки.

Пожалуйста, подождите...

Спасибо за подписку!

Свежие записи
Copy Protected by Chetan's WP-Copyprotect.
Copy Protected by Chetan's WP-Copyprotect.